הפסיכולוגיה והסטטיסטיקה
BNI לא עובד כי הוא קהילה חמה. הוא עובד כי יש בו שני מנועים חזקים: אמון שנבנה בהדרגה, ויחסי הדדיות שמושרשים עמוק בפסיכולוגיה האנושית.
טיעון 1 · הסטטיסטיקה
מחקר של בית הספר למנהל עסקים Wharton באוניברסיטת Pennsylvania הראה שערך הלקוח הממוצע של לקוח שהגיע מהפניה גבוה ב-16% לפחות מלקוח שהגיע דרך ערוצים אחרים, ושיעור הנטישה שלו נמוך ב-18%.
נתוני תעשייה מצביעים על שיעור סגירה של 40-60% בפגישות ראשוניות שמקורן בהפניה, לעומת 1-5% ב-outreach.
נתוני BNI עצמה מראים כי החברים ברחבי העולם העבירו מעל 17.4 מיליון הפניות בשנה, שתורגמו למעל 26 מיליארד דולר בהכנסות עסקיות.
למה? כי הפניה כבר כוללת בתוכה את השלב הראשון של אמון. הלקוח מגיע אליך כשהוא כבר סומך עליך ברמה בסיסית. אתה לא צריך להוכיח שאתה אמיתי. אתה רק צריך להוכיח שאתה טוב.
טיעון 2 · הפסיכולוגיה
Weak Ties · מרק גרנובטר, 1973
מחקר קלאסי בסוציולוגיה הציג תזה שלפיה קשרים חברתיים ברמה "בינונית" הם לרוב מקור יעיל יותר להזדמנויות חדשות, משום שאנשים בקשרים חלשים-בינוניים חיים במעגלים חברתיים שונים מאיתנו, ולכן נחשפים למידע שלא זמין לנו.
BNI הוא פלטפורמה שמיועדת ליצור בדיוק את סוג הקשרים האלה. 48 חברים שמכירים מקצועית ברמה בינונית-גבוהה, מכל תחום.
Reciprocity · רוברט סיאלדיני
עיקרון ההדדיות הוא אולי הכוח החברתי החזק ביותר. כשמישהו נותן לך משהו, יש בך דחף להחזיר. ב-BNI, כשאתה נותן הפניה, אתה יוצר חוב חברתי קטן. המוח של החבר מחפש הזדמנות להשוות את המאזן.
Pygmalion Effect · אפקט פיגמליון
כשקבוצה מצפה ממך להביא הפניה בשבוע, אתה מתחיל לראות הפניות בסביבה שלך שלא ראית קודם. זו תשומת לב שמוכוונת על ידי ציפייה חברתית.
טיעון 3 · המבנה
- 48 חברים × 52 שבועות × הפניה אחת בשבוע = תיאורטית 2,496 הפניות בשנה
- אפילו בשיעור סגירה שמרני, זה מתורגם למאות עסקאות
- ערך ממוצע של עסקה תלוי בתחום, אבל עולה עשרות עד מאות אלפי שקלים
מה זה לא מסביר
- למה חבר ספציפי מצליח פי שניים מחבר אחר — עניין של אישיות, זמן השקעה, ותחום
- למה בחלק מהקבוצות זה לא עובד — סוגיה של קבוצה ספציפית, לא של השיטה
- למה יש אנשים שזה לא בשבילם — עניין אמיתי ולגיטימי
קראת מספיק. בוא תראה את זה במו עיניך.
המפגש הראשון הוא בחינם, ללא מחויבות. בוקר אחד של חמישי, בניין אדגר, תל אביב.