זיהוי הצורך
יובל, חבר בקבוצה, הוא גרפיקאי. הוא מקבל שיחה משכנה. השכנה אומרת שהיא חושבת לפתוח עסק חדש והיא צריכה עורך דין עסקי. יובל שומע את זה.
איך עובד נטוורקינג מובנה
נטוורקינג רגיל הוא כאוטי. BNI הוא אותו דבר, אבל מבוקר.
השוואה ישירה
נטוורקינג רגיל
אירוע של 200 אנשים. שעה של מינגלינג עם כוס משקה. 12 שיחות של 3 דקות כל אחת. חילקת 15 כרטיסי ביקור, קיבלת 15 בחזרה. מייל follow-up לשישה, מענה משלושה, פגישה אחת, לקוח אולי אחד. אחרי חצי שנה. שיעור סיכוי: 1-3 אחוז.
נטוורקינג מובנה
48 אנשים קבועים. אחד לכל תחום. פגישות אישיות של 30 דקות כל אחת במהלך השבוע. כל חבר מכיר את העסק של כל חבר אחר לעומק. כשמגיעה הזדמנות להפניה, ההפניה מסוננת ומדויקת. שיעור סגירה: 40-60 אחוז.
ההבדל הוא לא באנשים. ההבדל במבנה.
המכניקה בחמישה שלבים
החיבור הפנימי
יובל נזכר שבאדירים יש עורך דין עסקי, רונן. הוא מכיר את רונן כבר שנה, עשה איתו שלוש פגישות 1:1, יודע שרונן מתמחה דווקא בפתיחות עסקים חדשים של עצמאים. זה התאמה מדויקת.
ההעברה
יובל שולח לרונן הודעת WhatsApp: "יש לי שכנה, דליה, שפותחת עסק חדש של ייעוץ זוגי. צריכה עו"ד עסקי. אמרתי לה שאתה הכתובת. היא תתקשר אליך בימים הקרובים."
המפגש
דליה מתקשרת לרונן. זה לא Call קר, זו שיחה "מיובל". רונן כבר יודע למה היא מתקשרת. דליה כבר יודעת שרונן מומלץ. אחוזי ההמרה של שיחה כזו גבוהים בסדר גודל מכל שיחה קרה.
הדיווח והחזרה
בשבוע הבא במפגש, רונן מדווח: "דליה מיובל הפכה ללקוחה, 12,000 שקל. תודה יובל". הקבוצה שומעת. יובל מקבל הכרה. רונן עכשיו בחוב החברתי של יובל — וההדדיות היא המנוע.
מעגלי השפעה — הלב של המערכת
לא כל חבר באדירים רלוונטי לכל חבר אחר. מנחה יוגה לא יקבל הפניה רגילה ממהנדס מכונות. אבל בתוך הקבוצה מתגבשים מעגלים של חברים שהעסקים שלהם נוגעים באותו לקוח.
דוגמה: מעגל עסקי הבית
- מתווך נדל"ן — מכניס לקוח חדש
- יועץ משכנתאות — נכנס כשהלקוח מממן
- שמאי מקרקעין — נכנס ברכישה
- עו"ד מקרקעין — סוגר את העסקה
- מבטח נכסים — נכנס אחרי המסירה
- מעצבת פנים — נכנסת כשבבית החדש
- קבלן שיפוצים — נכנס לשדרוגים
שבעה חברי קבוצה שרואים את אותו לקוח במסע רכישת בית. בין חברי המעגל יש זרימת הפניות רציפה, כי הלקוח עובר מאחד לשני בסדר כמעט קבוע.
חיבור בין קבוצות
מתווך באדירים צריך שמאי. אין שמאי באדירים. הוא לא נשאר תקוע. BNI ישראל מפעילה רשת של עשרות קבוצות ברחבי הארץ. ה-BNI Connect, פלטפורמה פנימית, מאפשרת חיפוש חברים בקבוצות אחרות לפי תחום.
המשמעות: חברי אדירים הם שער לרשת עולמית של מעל 355,000 חברים ב-76 מדינות, שפועלים ב-11,400 קבוצות ברחבי העולם.
// הצעד הבא
קראת מספיק. בוא תראה את זה במו עיניך.
המפגש הראשון הוא בחינם, ללא מחויבות. בוקר אחד של חמישי, בניין אדגר, תל אביב.